販売十招：李嘉誠は10億円も買えない経験があります。

販売は実際に需要を分析し、需要を判断し、需要を解決し、需要を満足させる過程です。例えば、私たちは新しい環境に来て、自己紹介をすると、自分の販売になります。例えば、学術報告をするということは、参加者に自分のいくつかの観点を販売するということです。

しかし、実際に多くの人の販売は成功していません。販売員が一生懸命に予約して、説明して、お客さんに歓心を示して、足を折って、口を擦りましたが、お客さんは買わないです。

よく販売員がお客さんを見て、待ちきれないほどの紹介商品、オファーを見ています。すぐ成約できないことを恨んでいます。彼の専門家のような説明を聞いていて、よく販売知識の乏しさに感心させられます。販売は規則に従っており、電話番号をかけるように、順序を間違えてはいけません。販売の基本的な流れは皆さんがよく知っているので、ここで自分の長年の実際的な販売経験と販売訓練の経験を結び付けて、販売の十技をまとめてみます。

第一弾：販売準備

販売準備はとても重要です。取引が成立する基礎でもあります。販売準備は時間と空間に制限されません。個人の教養、製品に対する理解、心理状態、個人の企業文化に対する認識、取引先に対する理解など、それが関連するプロジェクトは多すぎて、ここで詳しく述べません。

　　第二の方法：気分を転換して、すべてを動かすことができます。

良好な情緒管理（情商）は、販売成功の鍵に達することです。誰も落ち込んでいる人とコミュニケーションすることを嫌がっています。積極的な情緒は一種の状態であり、職業修養であり、お客さんに会った時にすぐにできる条件反射です。営業マンは低い気持ちで取引先に会いに行きます。それは時間の無駄であり、失敗の始まりです。どんな挫折があっても、お客さんに会ったらすぐに調整してください。でないと、家で休んでも、お客さんに会いに行かないでください。ですから、お客様を訪問する時には、必ずピークの状態に調整します。

ピークの状態は何ですか？私達は時々このような感じがあります。今日は仕事がとても楽しくて、自信があります。何も言わないようにしています。これがピークの状態です。この状態で仕事の成功率はとても高いです。しかし、このような状態ではない時もあります。私たちはコントロールできないようです。実はそうではないです。この状態はしばらくの訓練を経て、完全にコントロールできます。例えば優秀な選手は試合前にすぐに自己調整をしてピークに達することができます。

では、私たちはどうやってピークの状態を調整できますか？どうやってこの状態をコントロールできますか？

a）、心配する時、最悪の状況を思い出します。

人生の中で楽しみは自分で探すので、悩みも自分で探すのです。もしあなたが自分の悩みを探さないなら、他の人は永遠にあなたに悩みを与えることができません。心配は問題を解決することができません。心配の最大の欠点は、集中力を損なうことです。そのため、憂慮の気持ちがある時、勇敢に直面して、そしてもし失敗が発生するかもしれない最悪の状況を探し出して、そして自分に受け入れることができて、OKです。

b）悩みの時、自分を慰めることを知っている。

人の苦痛と楽しみは客観的な環境の優劣があるのではなく、自分の心理状態、情緒によって決まるのです。私たちの幸せを数えたら、90%ぐらいのことがいいです。10%だけはよくないです。なぜ自分を楽しくさせられないですか？

c）落ち込んでいる時は、声を出して歌ってもいいです。

営業マンとしてはよく断られますが、断られたら落ち込んでしまう人もいます。鍛えられていない鋼は良い鋼ではない。気落ちした気持ちは私たちの希望を消してしまいます。

　第三の方法：信頼感の確立

一、共感。

お客さんに会って早すぎると、製品や部下が上司に会って、自分の才能をアピールしていると、信頼感が築けなくなります。例えば、お客さんが上がってきたら、あなたの製品がいいですか？それとも相手の製品がいいですか？この時、あなたはどう答えても間違っています。自分がいいと言ったら、きっと自分で自分をほめてくれます。信じられないと言います。相手の状況をよく知らないと言ったら、同行さえ分からないです。専門的ではないです。信頼感は建立の過程においてもテクニックが必要です。

よく掌握すれば、お客様との信頼感がすぐに築けます。この時はできるだけ製品と関係がないことから始めます。なぜですか？製品はあなたの分野です。消費者の心の中は防備状態です。多く言えば言うほど、彼の防備心が強くなり、信頼感が築けなくなります。そんな時は、彼がよく知っていることから始め、ほめ言葉から始めましょう。例えば彼の家では、家の値段は1平方メートルですか？あなたはどんな仕事をしていますか？あなたの専門に興味があります。教えてもらえますか？質問がありますが、答えたくないです。答えなければならない問題があります。もしあなたが美容品を販売しているのなら、女性に対して「お肌がいいですね。どうやって手入れしていますか？」と言えばいいです。彼はきっと答えますよ。彼女が回答する時は必ずあなたの共鳴を引き起こして、彼は“以前使ったのは×××化粧品です”と言って、あなたはきっと美容の専門の知識に対してある程度理解して、同時に絶えない賛美、それによって彼女を導いて多く言います。これが共鳴です。

あなたの共感点が多ければ多いほど、相手との信頼感が得られやすくなります。もしあなたがお客さんと同じ服を着たら、信頼感は一目で達成できます。過程を使わないと、あなたの品位は彼の品位と同じです。

人と人の間で同じ頻度を探してみたいです。これらの言葉を見てみましょう。クラスメート、同業、同僚、同志、学仏の人は同修、一緒に官職を同僚と呼びます。方法は簡単です。もっと多くの共通点を探して、より多くの共感を生み、あなたと相手の信頼感が構築されます。

リズム。

優秀な営業マンとして、消費者と動作のリズムとスピードが近いほど信頼感が高くなります。多くの人が販売をしています。どうやって売ればいいですか？その中で重要なのは消費者のペースに合わせて歩くことです。相手のペースが速くて、早口で話しています。相手はゆっくり話している人です。あなたはまだ速いです。彼はなぜかとても不快感があり、信頼感がなかなか築けません。

また、相手が理解できる表現で、相手とコミュニケーションする必要があります。いくつかのマーケティングスタッフは、専門用語がいっぱいですが、毎朝目が覚めたら、いい励ましのCDを聴いたり、激しい歌を聴いたりします。大きな声で自分に「私は最高です」と言って、自分に良い心理暗示を与えることができます。良い気分は良い一日の始まりです。同時に、具体的な調整方法も分かります。

　　第四招：お客様の問題点を見つけます。

信頼感が築けば、あなたも相手も気持ちがいいからです。この時、質問を通じてお客様の問題点、つまり彼はどんな問題を解決しますか？例えば、エアコンを売っています。お客さんがエアコンを買うのは彼のどんな問題を解決しますか？彼の家の古いエアコンが壊れています。故障率が高いので、修理したくないです。新しいのに変えますか？それともお客さんが古い部屋から今の新しい部屋に引っ越しますか？それともエアコンを使ったことがないので、生活条件を改善します。それとも団地はエアコンですか？などは問題を正確に探してこそ、お客様のために本当の考えができます。お客様のために彼の元々ある需要を見つけてくれます。{pageubreak}

私たちはどうやって取引先の問題点を見つけられますか？大量の質問を通じて、お客様が今回の購買を通じてどんな問題を解決したいのかを知ることができます。優秀な営業マンは80%の時間で質問します。20%の時間で製品と回答の問題を説明します。

　第五の方法：解決案を提出し、製品価値を形成する。

実はこの時、お客さんにどのような商品を売り込むかを決めました。あなたの解決案は対応性がとても強いです。お客様は彼のために注文したと思います。彼はあなたと一緒に方案の実現可能性を評価します。あなたに対する防備を放棄しました。

この過程では、あなたの製品価値のタイミングを逃さずに、あなたのブランド背景、企業文化、受賞賞を惜しみなくお客様に教えます。あなたの専門知識は腕を振るうところがあります。この時あなたの話は彼が聞きやすいです。

　第六招：競合品の分析をする

私達の多くの営業マンは競争相手がよくないということを知っています。私達は私達の製品を売ります。相手の状況を話したら分かりません。間違っています。信頼感が確立されていない時、取引先とあなたが対立する方面に立って、競合品の分析をしています。彼はあなたに反感を持ちます。しかし、双方が信頼感を持っています。また彼に解決案を提出した時、彼は競争ブランドの欠点を聞いてはいけません。

この時、競合品を分析するだけでなく、必ず彼にはっきりと説明してください。私たちのいいところはどこですか？相手が悪いところはどこですか？この時の分析には二つの役割があります。彼の最終的な購入には十分な根拠があります。一方で彼は商品を買ったら、「私が買ったのはとてもいいです。あなたが買ったのはどうですか？」と自慢します。彼に十分な論拠を提供して、他の人と議論して、彼の選択が一番賢明だと証明します。

　　第七招：懸念を解消し、お客様の決心を助けます。

競合品の分析を終えたら、お客様はすぐにお金を出す決心がつかないので、この時に成約に行ってはいけません。さもなければ、消費者が買ったら後悔します。お金は自分の中にあります。いつも多めに隠してください。エアコンを買う人を見てください。暑くてかなわないと、人は慌てずに買います。彼はもう一日覆います。自分のものだと思います。買う決心をしたくないです。彼はきっと抵抗があります。

彼がこの状態に入っているかどうかを判断しやすいです。帰りに妻と相談します。この値段はちょっと高いと思います。今はお金を持っていません。相手の様子を見て、一歩ずつ問い詰めて、本当の抵抗点が見つかるまで聞きます。例えば、「他に何か考えがありますか？」と聞いたら、彼は「帰りに妻に相談します。」あなたは続けて聞きます。「奥さんはどんな問題に関心を持っていますか？」彼は妻が何に関心を持っているのかを問い詰め、一歩ずつ問い詰めていくと言います。抵抗点が当たりました。解除の方法は自然にあります。

　　第八の手：取引が成立したらすぐにドアを開けます。

多くの営業マンは前のほうがよくできていますが、成約できないです。実はこれは営業マンの心理的な自己制限です。成約段階では、必ず催促性、制限性の質問を使います。これは決まった規則です。でないと、あなたの流れは初めからやり直します。

成約の段階は消費者の決心を助ける時です。でも、よくこの時に取引先の成約を促す勇気がない人が多いです。実はこの段階に入ったと判断したら、すぐに催促的で閉鎖的な質問で彼の成約を促します。でないと、彼はお金を何日間多く隠します。この数日間は何の変化もあります。閉鎖的な質問とは何ですか？例えば「あなたは午後3時ですか？それとも5時ですか？」というように、質問する時にはもうお客さんに範囲を制限しました。

マーケティングを学んだ人は、大抵このようなケースを学んだことがあります。ワンタンの屋台で卵を売っています。二つのワンタンの屋台の位置は同じです。規模は似ていますが、卵の数は違っています。卵を供給する人はとても不思議です。ある日、彼は視察に行きましたが、二人の社長がお客さんに聞いた問題は違っています。

制限的な質問にも善し悪しがあります。服を売ることを例にして、お客さんに「今日買うのですか？それとも二日間で買うのですか？」という質問は限定的な質問ですが、これはまだ良い質問ではありません。「この赤いのですか？それとも黄色いのですか？」という催促的な制限的な質問です。お客さんに適時に選択をしてもらいたいです。これはお客さんが一番つらい時です。お金を取り出すからです。質問が終わったら、もう二度と話さないでください。彼を見て、待ってください。この時のポイントは聞いた後で話さないことです。

　　第九招：アフターサービスをしっかりと行います。

アフターサービスは電話をかけたり、修理に来たりすることだと思われがちですが、実はこれらはアフターサービスの中の小さな受動的な部分です。本当のアフターサービスは人々が商品やサービスを買った後で、私達は彼に対する継続サービスです。つまり、お客様の利用過程において、お客様に提供するコンサルティングサービスは、お客様の顧問となり、お客様の使用中の問題を解決します。このようにしてこそ、本当の安定した取引先を作ることができます。

第十招：お客様の紹介をお願いします。

人の分かち合いは本能的で、お客様が商品とサービスを認めたら、お客様は分かち合いたいです。お客様は転紹介で満足しています。この時、彼は積極的にあなたを紹介してくれます。それに、リターンを求めません。これは彼の心理的な大きな需要です。一部の営業マンはこの時、「何戸か紹介してください」と言いにくいです。この機会はなくなります。率直に彼に言ってもいいです。「まだたくさんの仕事があります。早くいくつか紹介してもらえますか？」大丈夫です。すみません、なぜですか？紹介を変えたからこそ彼の最終需要が満足しています。服を買った時、翌日また同僚が同じものを買ってくれました。私の目がとてもいいです。彼らは私の品位に従っています。

紹介の力はとても大きいです。営業マンはどうやって利用しますか？お客様の紹介が成功した時、あなたの販売行為はやっと完成しました。お客様の究極の需要を満足させました。

この十手は販売員一人一人がしっかりと把握しているだけでなく、実際には誰もがその重要性を知るべきです。仕事は生活に役立つと思います。人の一生は自分を売り込み、他人に認めてもらう過程です。しかし、これらはすべて方法にすぎません。実際の生活の中で、私達を確実にすることができるのは、やはり私達の人格の魅力です。いつまでも徳が上で、方法が次です。