고객이 제품의 약점을 물었을 때

판매원으로 일하면 여러 가지 문제에 부딪힐 수 있지만, 비교가 되지 않는다.고객자신의 것을 묻다제품 약점더 민망한 일이면 이런 질문을 하는 고객은 일반적으로 행내인이며, 잘할 뿐만 아니라 제품에 익숙하다.그렇다면 어떻게 이런 질문을 해야 할까? 어떤 대답은 장사가 될 수 있을까? 내 경험에 따라 분석한다.

우리는 이 문제를 토론하기 전에 반드시 개념: 제품의 약점을 분명히 알아야 한다.제품의 약점은 품질 문제가 없다지만 경쟁에서 같은 종류의 상품에 대한 열세의 제품에 대한 특징을 말한다.

예를 들어: 전기소모전은 크고, 가격이 비싸고 포장이 보기 싫고, 양식이 너무 늙어서 사용하기가 불편하다.이러한 제품의 약점은 어떤 것이 제품의 다른 장점을 위해 생겨난 것이며, 어떤 것은 바꿀 수 있는 것이며, 어떤 것은 바로 바꿀 수 없는 것이다.고객에게 대답할 때 반드시 구분해야 한다.

일련의 이익이 있으면 반드시 일폐가 있다.반대로 나쁜 점이 있으면 반드시 이득이 있다.우리가 고객에게 제품의 약점을 물었을 때 우선 문제를 회피하지 말고 고객과 다투지 마라.자신의 제품이 존재하는 약점을 정면으로 인정하다.예를 들어: 당신이 말한 것은 매우 옳습니다. 장기 판매 중에, 우리는 자신의 제품의 약점을 발견하였습니다. 당신은 나에게 매우 감사함을 뜻합니다. 우리는 최선을 다해서 개선할 것입니다.

다음은 자신의 제품의 약점 원인을 완곡하게 말해야 한다.예를 들어: 우리 제품들이 전기소모량이 크다는 것은 우리가 제품의 출력을 보장하기 위해 비상한 상황에서 우리 제품처럼 정상적인 일을 할 수 있기 때문이다.예를 들어 우리 제품의 가격은 동종 제품보다 비싼 제품입니다. 우리가 제품의 효능을 보장하기 위해 품질이 가장 좋은 원자재를 선택했기 때문에, 그 효과는 동종 제품보다 훨씬 좋습니다.이 점은 시장 검증을 받은 것이다.

셋째, 고객에게 제품의 약점을 보완하기 위해 애프터부가가치 서비스를 설명한다.예를 들어 우리 회사가 생산한 전자 방조장은 오랫동안 생산하지 못했지만, 우리 만물의 전자방조장도 자신의 브랜드를 극력 만들기 위해 애프터서비스에서 우리는 5년 동안 공짜 보수를 해 평생 정비하는 원칙을 약속했다.

넷째, 고객에게 장기간 협력만 한다면, 특혜 정책이 쏟아질 수 있다.고객을 속이기 위해서가 아니라 고객을 진심으로 생각하는 것이다.

당신이 윗 4시에 이렇게 고객이 당신의 제품에 대한 약점 의문에 대답할 때, 나는 고객이 당신의 솔직함과 진솔함과 감동을 줄 것이라고 믿는다.… 에판매 사업중 판매원은 자신의 힘을 다해 일을 잘 할 수 있을 뿐, 실사구시의 경우 고객에게 상황을 밝히지 않고, 제품의 약점을 폭로하는 것을 두려워하지 않는다. 오직 이렇게 해야만 고객의 신뢰를 얻을 수 있고, 업무를 오래 할 수 있다.