顧客の隠れた購買動機をどのように認識するか

いつもいろいろな複雑な動機が私たちに最後の決定を促している。しかし、もし本当に周囲の人に誠実にこのすべての真相を破る勇気があれば、大勢の下で私たちは気まずい思いをするかもしれません。

「彼はどうして私たちの製品を買ったの?」これは簡単そうな質問ですが、本当に答えるのは簡単ではありません。信頼、需要、価値、自信など多くの問題に関連しているからです。最も簡単な要素の一つは動機です

動機を説明するために、まず自分のケースを話します。

約18年前、大学を卒業したばかりで、製造業企業に配属されました。間もなく、会社はハードウェア、ソフトウェア、ネットワークなどを含む情報化システムを買います。予算は約1000万元で、私は選択型グループに選ばれました。競争サプライヤーは2社あり、1社は国内、1社は海外です。そこで私は攻められる対象になった。

海外のこの会社には私とあまり差のない年齢の販売員がこのリストを見つめていて、彼はたぶん真剣に私を研究して、私には2つの考えがあることを発見しました:1つは私が当時最新のコンピュータの知識に対して特に渇望して、いつも自分を技術者として見ていました;二つ目は転職の考えがあり、資本として何かを蓄積したいということです。

私の状況によると、彼は2つのことをしました。1つは、うちの会社に来るたびに、市販されていない技術書を何冊か持ってきてくれます。第二に、彼は私のためにいくつかの訓練班に参加して、前後していくつかの技術専門証明書を持ってきた。そこで私は捕虜になって、自然に彼らを推薦しました。

このケースはほとんどの販売プロジェクトで現れますが、ケースは普通ですが、道理は簡単ではありません。販売で一番難しいのは何ですか。私の長年の経験から見ると、一番難しいのは、お客様が何を考えているのかを推測することだと思います。これは販売の中で最も重要で、最も困難で、最も神秘的な場所です。これは販売の核心的な推進力だからです。これは、お客様が最もよく隠す場所です。

隠された個人の動機

モチベーションはお客様購入の推進力。最初のケースには、タスクの動機、個人の動機、およびタスクと個人の動機のつながりの3つのものがあります。

B 2 Bの販売の中で、任務の動機は普通はすべてとても高尚なもので、みんなに言うことができます。例えば、自動車を買うのは仕事の効率を高めるためで、設備を買うのは生産能力を増やすためで、コンサルティングを買うのはコストを節約するためです。言えるのは基本的に任務の動機であり、組織の利益に属する。これはお客様が購入する目的の一つですが、最も重要な動機ではありません。

購入の過程で、最も重要なのは個人の動機です。個人的な動機は、購入に参加した人が今回の購入から達成したい目的(製品に関連するとは限らない)です。例えば、車を買うのは隣のぺこぺこで買ったので、自分でメンツを争うからです。設備を買うのは残業を少なくしたいので、妻と子供と一緒にいたいからです。コンサルティングを買うのは、自分の政治的ライバルなどを殺すためだ。これらは往々にして言えない。

例えば私のケースでは、個人的な動機は成長と転職です。このような動機は、お客様が言わないか、全部言わないか、本当のことを言わないかのどちらかです。もっと憂鬱なのは、まだ聞きにくいことだ。どんなに良い販売技術を持っていても、必ずしも聞かれるとは限らないし、聞きすぎても、お客様はあなたが欠点を持っていると思っています。しかし、これは往々にしてお客様が購入する最も重要なものです。どうりょく。

どの顧客が購入してもこの2つの動機があるのではないでしょうか。答えは肯定的で、また誰かに聞かれるかもしれませんが、必ずこの2つの動機を満たしてから購入しますか?答えは:必ずしも。競合他社よりもお客様を満足させる上でうまくやればいいのです。何でも満足しなければならないわけではない。

例を挙げます。ある購買担当者はあなたのライバルの製品を使うことにしました。相手がリベートをくれたからです。この時、あなたはボスを見つけて、ボスはあなたの製品を使うことにしました。あなたは自然にその購買の個人的な動機を満たしていません(リベートしたいです)、しかしあなたは依然としてリストを取って、あなたがその購買人員のもう一つの動機を満たしたためです:自分の茶碗を守って、決してボス(安全な動機)を怒らせてはいけません。この動機は明らかにリベートより重要だ。

個人動機の種類:

お客様が購入する動機は複雑で変化が多い。

自分の権利を守る。例えば、良い仕事の表現は最も丈夫な傘です。

他人に対する制御を実現する。例えば、ボスたちは部下たちがいつでも何をしているかを一番知りたいです。

より多くの安らぎを得る。例えば、新しい設備があれば、残業しなくてもいいです。

技能の育成を高める。例えば、購入を通じて、トレーニングと成長の機会を得る。

個人の生産力を高める。例えば:モバイルインターネットで、出張中にメールを処理させることができます。{page_break}

改革の先鋒として。例えば、位置は高くないが、変革をリードすることでリーダーの重視を引き起こしている。

他人の承認を得る。例:このことをして、みんなは私に目をそらした。

発展潜在力を高める。例えば、私はまた次の転職のために資本を蓄積しました。

社会的地位を高める。例えば、このプロジェクトを通じて、私はよく経験紹介に招待されます。

家族ともっと一緒にいる時間があります。例えば、この設備があって、やっと週末に家で休むことができました。

より多くの自由を得る。例えば:ネット上のトレーニングツールの使用は、毎日出張しなくてもいいです。

個人の動機をどのように認識しますか?

上に挙げたのは九牛一毛だけで、アメリカのある販売訓練会社は個人の動機について細かく研究したことがあり、4種類をまとめた:賛美を得て、尊重を得て、認められて、コントロールを得た。

特に大きなプロジェクトの販売では、参加する役割が多く、各役割には多くの動機があり、これらの動機は互いにゲームをし、力の対比はいつでも変化している。だから、あなたが知っているお客様の目標やビジョンをあまり信用しないで、「目標の皮をすりむいた」ことを学ばなければなりません。そうしてこそ、目標の後ろに何が隠されているかを本当に知ることができます。

個人の動機を理解して、仕事は半分で倍になります;個人の動機を満たし,一日千里の道を歩んだ.では、個人の動機をどのように認識しますか?参考になる方法があります。

包囲攻撃:個人の動機は確かに「聞く」ことが難しいので、推測するしかない。誰かが言うかもしれませんが、範囲が広すぎて、これはどうして推測できますか?このことは逆に考えなければなりません。お客様の個人的な動機は自然にあなたの販売員を通じて実現され、「今回の」販売でしか実現できません。お客様はあなたが神ではないことを知っていて、あなたができることは何種類かで、このいくつかの中から探して、これは大いに範囲を縮小しました。

推測:これは販売員が最も精力を費やしている場所で、お客様の家庭、経歴、職位、環境などの面からさらに範囲を縮小し、お客様の気持ちを推測してください。これは確かに経験が必要で、販売は永遠に経験が必要な仕事です。

検証:上記の2つのステップを経て、実はあまり差がありません。残りはお客様のところに行っていろいろな方法で検証すればいいです。例えば、社長に重視されたい、昇進したいなど、もう難しくありません。

実は、お客様はあなたよりも個人的な動機を実現したいと思っています。彼が最も心配しているのはあなたが知らないことで、最も望んでいるのはあなたが知っていることです。だから彼は君より急いでいる。急ぐといろいろな方法で表現されます。お菓子を使うだけです。すべてのことの後ろに背景があることを知って、多くのことがやりやすいです。

二つの動機のつながり

販売では、上級者は通常、製品機能とタスクモチベーションの関係という2つの関係を確立する傾向があります。例えば、「ある医療設備の鮮明なイメージングは、病院の顧客に診断の精度を高め、病院の名声を高めることができる」。これは製品とタスク・モチベーションの関係であり、使用部門の責任者のいくつかの個人的なモチベーションを満たす可能性があります。

　　1.彼は院長にほめられた。これは彼が関心を持っている問題だ。

　　2.彼は学術部門との関係がもっと密接になり、よく報告を頼まれた。これは彼の職名を評価する必要条件だ。

　　3.彼の顔色を見ないように、部下の嫌な医者の経験に頼らない。{page_break}

これらの個人の動機は実はすべて任務の動機の達成を通じて実現して、このようにするのは法律に違反しないで、道徳にも違反しないで、甚だしきに至ってはいつも取引先にあなたに感謝して涙を流すことができて、どうして喜んでやらないのですか?

最初のケースでは、海外メーカーの製品を選ぶことにしたとき、国内のメーカーはすぐに目を赤くして、直接私たちの選択グループの副組長に「私たちの製品を選ぶだけで、すぐに北京で家を買ってあげます」と言った。結局、私たちの同僚は義理を尽くして断った。彼が高尚だと思っているかもしれませんが、実はそうではありません。彼が拒否した理由は簡単だ。彼の個人的な動機は外国へ行きたいことだ。

この二つの動機(利益)は実は一つのことの二つの面である。それらを効果的に結びつけると、この2つの利益はすぐに直接的な因果関係になります。時には企業の利益は“因”で、それは個人の利益の“果”を満たしました;時には個人の利益は“因”で、彼は企業の利益を実現することを通じて自分の目的を達成します。「因」を見つけて、「果」を成功させるのは簡単なことだ。

お客様のモチベーションをどのように満たすか

商売の本質は何ですか。商売は結局1種の交換で、人々が交換したいのは、彼ら一人一人が自分が得たものが自分が払ったものより多いと思っているからだ。販売という職業は結局、どのように顧客に「多」を感じさせるかをめぐって展開され、その核心は顧客の動機を満たし、顧客に「多」の利益を得たと思わせることである。

最もよく使われ、最もよく使われ、最も簡単な販売テクニックがあります:SAB。SはSolutionであり、誰もができる解決策である。AはAdvantageであり、案がもたらす優位性である。BはBenefitであり、優位性がもたらす利益である。

このテクニックの応用を簡単に説明します。

S(ソリューション):この方法を使用する前に、個人の動機とタスクの動機を含むお客様の動機を理解する必要があります。次に、お客様の問題とニーズを知って、自然に解決策を持って対応しなければなりません。あまりくどくどしないで、はっきり言ってください。人々が時計を買うのは何時か知りたいので、時計の構造を知りたいわけではありません。

A(優勢):優勢の表現は多くの人が形容詞をたくさん話すのが好きです。例えば、もっと速く、もっとよく、効率が高いなどです。しかし、本当の優位性は以下の2つの点を備えなければならない:1、優位性は東西(例えば製品、会社、サービス)ではなく、それは人(取引先)に対して、Sは東西に対して、これは彼らの境界線である。二、優位性はあなたのものがお客様のどのような方面の問題を解決したかを説明しています。実は、お客様がどのようにあなたの製品を使って問題を解決するかの説明です。

B(利益):ソリューションとメリットによる結果と、お客様のニーズが満たされたときにお客様に与える感じを指します。

房龍論の動機

現代心理学は私たちにいくつかの役に立つことを教えてくれました。その一つは、私たちが一つのことをするのは単一の動機から少ないことです。私たちが大学のために100万ドルを気前よく寄付しても、飢えたホームレスに銅板を施すことを拒否しても。黒を白にするにしても、白を黒にするにしても......いろいろな複雑な動機が私たちに最後の決定を促して、私たちの心の中でもこの道理を理解しています。しかし、もし本当に周囲の人に誠実にこのすべての真相を破る勇気があれば、大勢の下で私たちは気まずい思いをするかもしれません。

本能から、私たちはいつもいろいろな動機の中から最も敬服に値し、最も価値のあるものを選ばなければならない。修飾して大衆の好みに合わせ、「私たちが何かをする本当の理由」と世間に知らせる。

しかし、これはほとんどの場合、みんなを騙すことができますが、1分でも自分を騙す方法はありません。

私达の内心はどのように考えて、これは自分の事で、外见が1枚の道貌岸然の様子を维持する限り、心の中は満足して、そのためとてもこのような原则を守りたいです:“あなたは私のうそを信じて、私もあなたのを信じます!”