実際の運用におけるマーケティングの基本的な方法

会社が作っている販売目標（市場シェア目標、製品知名度、名誉度目標、売上目標、粗利益目標、販売拠点目標の増加、代金の完全回収目標などを含む）後、この目標を実現する鍵は2つの方面にあり、1つは目標を細分化し、具体的に上述の各目標を業務員、ディーラーに分解し、さらに各販売と普及計画に協力すること、業務員、販売店が月別、四半期別、年度別または製品別、地域別の販売目標を達成するのに協力する。第二に、販売過程に対して追跡と制御を行い、日常販売業務の動態、進度を理解し、販売活動に現れた異常現象と問題を早期に発見し、直ちに解決する。つまり、販売プロセス管理の主な目的は、目標と実績の関係を重視し、販売プロセスの追跡と監視を通じて、販売目標の実現を確保することである。規範化プロセスの欠如の結果は偶然、短期の結果にすぎないため、厳格、規範化プロセス管理を通じて実現された結果こそ必然的、長期的な業績である。厳格で規範的な販売プロセスを構築するには、営業担当者ではなく企業にあることが重要です。

管理は計画から始まり、どの優れた計画もまず上層管理者が実行する心理状態を必要とし、企業が置かれているマクロ経済環境と業界発展の特徴を徹底的に分析し、研究し、その上で企業自身の資源を結合して確実で実行可能な計画を確定し、それは業務活動全体の展開の指導と前奏であり、その核心は「正しいことをする」こと、管理の難点は、プロセス管理にあり、その核心は「正しいことをする」ことであり、計画を行動と任務に転化する過程であり、関係するのは誰で、どんな職責を引き受けて、どこで、どんな時間、どのようにする問題であり、計画実施の全過程に対して適時な評価、調整と制御を行い、マーケティング計画が制定した目標を実現する必要がある。

販売プロセス管理の基本思想に基づいて、販売業務チェーン全体に対して分析を行い、プロセス管理の核心理念を具体的な仕事に貫いた。

まず、全面的な販売計画の制定は企業の販売活動の中で最も重要な地位に組み入れるべきで、販売計画の制定は2つの原則に従うべきである：企業の販売量と費用の要求を満たすだけでなく、販売チームが実際に達成できることを満たす。販売計画はまず販売チームがボトムアップし、市場ニーズ、市場基盤、市場競争環境などの市場指標に基づいて販売計画草案を作成し、販売計画の実行可能性を保証しなければならない。その後、トップダウンで企業の長期的な発展戦略と企業資源に基づいて、その年の実際の経営状況と業界の発展状況を分析し、そして販売チームの販売計画草案を参照して、確実に実行可能な販売計画。

次に、1つの販売計画実行案は、現状分析、販売目標、費用目標、販売エリア、達成時間、販売戦略、組織手配、行動ステップ、プロセス制御、結果評価のいくつかの事項を含む、明確な目標、実行ステップがあり、完全で簡潔な実行案でなければならない。販売計画実行方案を作成した後の次の販売計画のトレーニングは重要であり、各クラスの販売組織の販売計画トレーニングは、販売組織全体が上下統一思想に達し、理解が十分であることを保証することができ、それによって販売計画のすべての部分を理解し、行動に実行することができる。

3つ目は、営業活動のプロセスは、販売計画の実行を保証するツールです。プロセスには2つのレベルがあります。1つは、販売計画の実行において各部署が担う役割と役割、および各部署間の役割の関係と伝達順序と時間を規定するための販売チーム内の実行プロセスです。実行プロセスは、販売計画を実行する際にすべてのことに責任を持つことを保証するために使用され、すべてのことが指定された時間に完了することができ、販売計画の効率的な実行を最大化することができます。一方、販売チームと企業の他の関連機能部門のビジネスプロセスであり、主に各部門がマーケティング活動で担う役割と役割、および各部門間の仕事の関係と伝達順序と時間を規定するために使用されています。ビジネスプロセスは、販売計画の達成と実行に影響を与える可能性のある各部門が、プロセスに規定されたタスクと職責に従って、指定された時間に販売計画の最終的な実行を最大化してサポートし、保障するために使用されます。

第四に、販売チームを効果的に激励し、販売計画を実行する際に主観的な能動性を最大化するために、業績考課制度を確立して、販売計画の実行と実行状況を各実行者の切実な利益と結びつけなければならない。そして、各級の定期会議制度を確立して、過程中に実行中に発生した問題をタイムリーに総括し、改善することを保証しなければならない。また、販売者が販売計画を実行するための専門的なスキルを訓練するための定期的なトレーニング制度を構築する必要があります。

第五に、販売計画の定量化管理を行い、販売計画を地域、ルート、製品に基づいて定量化し、それから定量化された販売計画を時間まで実行し、つまり異なる販売チームレベルに従って四半期計画、月計画、週計画と日計画まで具体的に実行する。そして、情報システムを構築して情報をタイムリーに収集し、フィードバックし、販売計画の実行状況を常に監視し、追跡する。情報のフィードバックに基づいて、販売計画の実行をタイムリーに指導し、修正します。