판매 통로 의 가치 와 변혁

코다가 중국을 집중적으로 공격하기로 결정했다

코다는 중국 시장에서 신속하게 추진하여, 우리에게 대립되었다.

영업 통로 증액을 위해서는 세 방면에서 입수: 1. 통로의 기능을 충분히 발휘하고, 통로의 판촉력, 경쟁력을 강화하고 제품의 시장점유율을 높이고, 발전상품의 브랜드 우위를 배양하고, 2. 통로의 원가를 낮추고, 규모와 효익 사이에는 균형을 잡아야 한다. 3. 제품의 발전에 따라 정보기술 및 네트워크 자원을 이용하여 판매의 변혁과 혁신을 찾는다.

통로 증가는 통로를 늘리는 서비스 기능부터

판매 통로는 제품의 판매뿐만 아니라 서비스의 판매도 포함되어 있으며, 통로가 소비자에게 제품과 서비스를 제공하는 이중 기능을 갖추어야 한다.

이런 변화는 공장의 판매 비용을 늘리지만 시장 경쟁의 필연적인 결과다. 특히 제품의 동질화의 시대에 이르기까지, 통로의 서비스 기능을 증가시키는 것은 시장에서 경쟁력 있는 효과적인 수단이다.

코다는 수천 개의 컬러 확장점의 신속한 추진을 목표로 소비자들에게 ‘ 당신은 셔터를 눌러야 하고, 다른 것은 우리가 해야 한다 ’ 는 편리한 것이다.

제품 애프터의 연장 서비스에 대해 코다는 컬러 필름 시장의 반벽강산을 신속하게 점거하기 위해 보증했다.

오늘 통로 경쟁은 거의 모든 에어컨 업체들이 소비자들에게 설치 서비스를 제공하고 비용을 지불하도록 요구했다.

화장품 판매와 미용원의 서비스가 여성소비자들에게 함께 다가갈 때, 공장과 브랜드를 그녀들의 삶에서 불가결한 일부로 바꾸는 것도 멀지 않다.

제품의 특성에 따라 이미 건설된 판매 통로에서 소비자에 대한 서비스 기능을 증가시키는 것이 매우 중요하다. 이는 통로가 가치를 높이는 지름길이다.

'비교적 장기적인 약속'을 제공합니다.

영업 통로의 설립은 반드시 공장가가 통로기능에 대한 수요와 측면에서 확정해야 하며, 즉, 공장의 경영 목표와 판매 정책에 적응해야 한다. 시장의 수요, 소비자의 수요에 적응해야 하며, 날이 갈수록 치열한 시장 경쟁에 적응해야 한다.

통로의 설립에는 통일이 완비된 패턴이 없으며, 공장가는 직접 통로와 대리 성질 (판매대리대리대리대리대리대리대리) 의 통로가 각각 우열을 가지고 있다.

통로에 대한 우세평가는 제조사 판매 목표와 경영전략을 완성할 수 있을지 여부에 대한 평가다.

‘ 대리제 ’ 를 위주로 통로를 설치하는 업체들에게는 통로의 건설은 반드시 ‘ 쌍 이승 ’ 을 목표로 하는 거대한 시스템공사다.

통로가 결코 단순한 화물 유동과 자금의 회수만은 아니다.

공장이 더 광활한 영리 공간, 더 많은 기술 지원, 전문 교육, 더 선진적인 관리 조치를 제공할 때, 통로가 안정되고 더 충실하고, 더 부유한 판매력을 제공할 수 있다.

통로에 대한 결과만 중시하고 과정의 조방식 관리는 절대 삼가야 한다.

유명 마케팅 전문가인 필립코틀러는 "회사의 루트 결정은 다른 회사에 대한 비교적 장기적인 약속도 포함된다"고 말했다.

판매 통로가 공장의 관건적인 외부 자원으로, 단순히 ‘ 긍정적 격려 ’ 와 ‘ 부정적 제재 ’ 를 취하면 관리와 통제를 실현할 수 있다.

통로에 대한 관리는 통로원의 수요와 욕망을 충족시키기 위해 공장의 ‘고객 ’으로 대해야 하며 상품을 제공할 때 더 강한 지지와 연성을 제공하는 서비스를 제공하고 장기적으로 공존공존공존공영적인 협력 관계를 맺어야 한다.

코다는 컬러 확장점 소업주에게 기술훈련을 제공할 뿐만 아니라 자신의 노력으로 천백 개의 컬러 확장점을 도우며'대출'을 도왔다. 이런 서비스와 지원을 해야만'운명공동체'식 통로를 세울 수 있다.

통로 증가치의 중요한 수단은 바로 공장이 통로를 통해 경영 목표를 실현할 수 있다는 것이다.

하지만 일은 그리 간단치 않다.

통로 판촉을 실행하는 경우, 통로 구성원들의 도전에 적극 응시하지 않으면 소비자의 판촉, 노선 공구, 충동품 등등 자체 건설 통로에서도 이런 상황이 발생할 수 있으며, 공장 판촉 정책의 착실과 집행에 심각한 영향을 미친다.

통로 판촉에 대한 관리와 통제를 강화하고, 특히 통로 구성원들의 지지를 위해 통로 판촉 방안을 실시하고, 통로 판촉 목표를 완수하는 데 어려움이 있다.

통로 구성원들과 파트너 마케팅 관계를 맺는 것은 이러한 통로 판촉 문제를 해결하는'금열쇠'다.

파트너 마케팅의 핵심은 오랜 협력 관계를 맺는 것이다.

장기적 협력, 장기적 이익 에 기반 한 파트너 마케팅 을 통해 통로원 과 공장 의 성장 과 발전, 시장 확장, 브랜드 양성 및 유지 등 쌍방 은 제품 시장 점유율 을 높여 통로 의 판촉 전략 을 수행 해 통로 의 증가 를 실현 할 것 이다.

처음 구구구구코다로코다로코코코코코코코코코코코코코코코코코코코코코코코코코코코코코코코코코코코코코코코코코코코코코라필필필필필필필필필필필필필필필필필필필필이 되지 않았고 애애애애애애애애애애애애애애애애애애애애애애애애애애애애리리확확기필적용되지 않았고, 로케케라필필필필필필필필필필필필필필필필필필필필필필필필을 받지 않았고, 작은 업주들은 여전히 ‘ 질 질 질 질 질 질 질 질 질 질 질 책임책임책임책임책임책임책임책임책임책임책임지지 지지 ’ 말한마디 한마디한마디한마디한마디한 것을 내버내버내버내버내버내버내버내버민족공업악케를 부양하는 것을 잊어버렸는데, 어쩌면 이것이 파트너 마케팅의 최고 경지일까!

통로원들과 이런 관계를 맺고 있는 공장인들은 또 어떻게 채널 판촉 정책의 관철과 착실한가?

통로 융자 의 핵심 은 방향 을 맞추는 데 있다

판매 통로의 융자 기능은 비교적 강력하다.

통로에서 집중적으로 밀려오는 수량의 자금을 분산해 통로 업무를 완수하는 ‘혈액 ’을 어떻게 파악하고 활용하는 것이 관건이다.

우리가 지금 어떻게 ‘애도 ’의 실패를 지켜보든 창업의 초지표는 자신의 신용과 능력에 의존하여 상류에 투자하면 충분한 수량의 기심을 얻을 수 있다. 하류에서 화물을 발송하지 않은 수천만 위안의 통로자금이 입금하는 것은 통로융자 기능을 비교적 성공적으로 개발할 수 있는 전형적인 사례다.

아이다가 ‘표왕 ’이 되기 전에 호지표는 이 부분의 자금에 대한 사용이 옳을 것이며, 그렇지 않으면 많은 VCD 기업의 경쟁을 신속하게 벗어나지 않고 전국 판매량 1위의 꿈을 이룬다.

은행담보와 상업의 인수로 장홍 중개권의 ‘정백문 ’을 거둔 장홍이 대량의 공급을 받은 뒤 급속히 저가로 나서서 거액의 자금을 축적했다.

정백문은 대량의 자금을 노점상에 들여 투자 실패가 효익이 없어 곤경에 빠졌다.

통로 융자 후계자가 부주의로 인한 피해를 초래할 수 있다고 상상할 수 있다. 정백문 일가만이 맡지 않을 것이다.

통로 증가의 주요 표현은 통로의 강력한 융자 기능이지만 이 자금을 얼마나 활용할 수 있을지 관건이다.

코다는'9만9 사장 계획'을 통해 민간에서 유출된 근억 위안의 자금을 신속하게 동원해 매출 통로 융자의 포인트라고 할 수 있다.

실력 과 능력, 규모 와 효익 사이 에서 균형 을 찾다

통로를 낮추는 원가를 낮추고 통로를 낮추는 위험은 매출 통로를 높이는 또 하나의 중요한 수단이다.

우리는 일반적으로 네 개의 지표를 운용하여 판매 통로의 길이, 넓이, 심도, 탄성 (즉 채널 차원, 각 단계별로 중간 상업의 숫자, 여러 종류의 통로, 공장들이 통로 개진과 변혁의 능력을 경과한다.

그러나 기업은 영업 통로에 대한 강한 점유욕과 확장욕욕에 대해 많은 기업들이 인터넷을 건설할 때 ‘자건 ’을 선택했다. 통로의 원가와 위험을 모두 스스로 짊어지고 빠르게 통로 규모를 확장할 때, 통로의 길이, 넓고, 심도, 탄성 4자 간의 유기결합을 무시하고, 통로 규모가 최대화, 통로 형식 다원화, 판매 통로 밀집화 패턴을 추구한다.

빠른 통로 확장 속도로 기업이 자건축 통로에 대한 관리 난이도가 급격히 증가해 ‘삼킬 수 없는 것도 입 속에 포함되어야 한다 ’는 통로를 점유하고 있어 기업이 통로에 대한 완벽과 변혁을 소홀히 하고, 통로의 판매 동력이 조금씩 상실되고, 기업의 관리비용과 재무 부담은 갈수록 가중되고 있다.

판매 통로 건설이 부당하게 쇠락한 기업들은 이미 적지 않았지만, 같은 돌에 걸려 넘어진 기업들이 여전히 끊이지 않고 있다. 왜?

가장 중요한 원인은 기업의 자신의 실력과 능력, 규모와 효익을 잘 파악하지 못한 것이다.

광동 중산 화제그룹이 제창한 소금 이론은 꽤 맛이 있다.

“나는 찌개가 하나 있는데, 소금밖에 없는데, 어떻게 국물을 맛이 나게 할 수 있습니까?

만약 소금을 냄비에 다 넣으면 한 솥 국물도 맛이 없다. 한 그릇에 떠서 소금을 넣으면 한 그릇마다 맛이 충분하고 나머지는 소금이 있을 때 마셔라.

이성적인 마음으로 판매통로를 안정적으로 건설하는 적절한 비유다.

기존의 통로 자원을 효과적으로 이용하다.

다시 거액을 투입할 필요는 없고 현명한 행동이 아니다.

자건축 통로가 있더라도 제품이 현지에 도착하면 지방에서 가장 우수한 판매 통로를 빌려야 한다.

과감하게 일부 이윤을 양도하고, 동시에 자건축 통로의 원가와 위험을 이양하고 분담하는 것은 공장의 발전이 어느 정도든지 발전해야 할 선택이다.

시장이 자원 최적화 조합에 대한 규칙뿐만 아니라 공장들이 통로 규모를 확대하는 동시에 이익을 얻게 했다.

공장 의 작업 중심 은 끊임없이 통로 관리 를 완벽 하 게 완벽 한 정보 수집 기능 과 서비스 지원 기능 을 부단히 추진 통로 의 가치 를 촉진 하 고 있다.

올바르고 이성적으로 기업이 통로에 대한 관리 능력, 통제능력, 서비스 능력을 구축하는 것은 기업의 발전에 적응하는 매출 통로의 근본이다.

통로의 위험을 피하고, 통로를 낮추는 비용은 능력과 실력, 규모와 효익 사이에 가장 적합한 기업의 이익을 택하는 선택은 기업 지도자 능력에 대한 큰 시련이다.

통로의 조정과 변혁

공장에서 말하자면 전체 통로 전략을 조정하는 것은 어려운 결정이다.

변혁통로는 많은 위험과 관습적 사고에 도전해 거액의 비용 투입과 확정할 수 없는 수익보에 직면하고, 통로의 불온과 잔혹한 시장 경쟁을 앞두고 ….

그러나 현행의 판매 통로와 고객의 수요를 만족시키는 목표 사이에 차이가 있으면 통로에 대한 변혁은 회피하지 못한다.

기업의 변혁과 변혁에 대한 확신은 기업가의 가장 중요한 시련이다.

영향과 통로 변혁을 결정하는 요소가 많은데, 한 가지는 제품의 생명주기에 다른 단계의 수요다.

제품의 생명주기가 진보됨에 따라 기업의 전략 목표는 상응적으로 조정되고 있으며 소비자들의 제품에 대한 인식이 끊임없이 바뀌고 있으며, 해당 기업의 통로에 대한 이용 목적도 따라서 바뀌고 있다.

이 측면에서 통로의 조정은 제품 성장의 필연적인 결과다.

통로 변혁을 결정하는 한편 경쟁 발전과 시장 형세다.

경쟁이 갈수록 치열해지면서 기업에 대한 요구가 높아지면서 통로가 실현될 수 있는 기능도 갈수록 완비되고 있다.

판매 통로가 더 낮은 원가 뿐 아니라 더 높은 효율과 직접적인 경쟁력과 빠른 정보 소통 능력을 갖추고, 델 회사는 이런 변혁의 대표다.

최근 2년, 국내 시장에서, 우리도 일부 기업들이 보결, 미 등 이런 변혁을 대대적으로 추진하는 것을 보았다.

이러한 사례를 총괄하면 통로의 변혁은 다음과 같은 특징이다. 1. 다른 지름길, 비상규 비주류 판매 통로를 선택하고 2. 정보기술과 인터넷을 이용하여 자신의 통로를 건립하고, 3. 통로가 짧아지도록 직접적으로 소비자를 직면하고, 개인화된 소통 서비스와 편리한 정보 교류를 제공한다. 4. 통로경쟁을 기피하거나 저점으로 하는 정도를 최대한 낮추고, 5. 통로의 원가를 낮추고, 상품의 가격을 낮추고, 더욱 부경쟁력을 높인다.

매출 통로의 멤버로서 통로에 대한 변혁은 맑고 긍정적인 인식이 있어야 한다.

변혁은 통로의 가치를 상품과 자금의 유통 루트를 제공하는 데 있는 것이 아니라, 통로의 구성원들은 네트워크 가치를 구현해야 할 뿐만 아니라, 판촉가치, 정보가치, 서비스 가치, 공관 가치, 시장을 확대하는 효과를 보여야 한다.

공장이든 중개상인이든 통로 변혁을 형성하는 의식과 전략이 더욱 관건이고 앞서서야 경쟁의 앞서고 있다.