La Tactique De Retardement Dans Les Négociations Commerciales

"A" a ses avantages, "

Déblayer

C 'est là un objectif plus fréquent.

Lorsque le « manque de convergence » entre les deux parties crée une impasse, il est nécessaire de ralentir les négociations et de voir où elles se trouvent pour trouver une solution.

Doyle est les aventures de Sherlock Holmes de l'auteur, obstiné, dans un ensemble fini le volume IV, refuse d'écrire, avec des actions concrètes, que Holmes et le Professeur Moriarty stylo avec la chute de la vallée, "la fin".

Mace l'éditeur de Coriolis est un homme très intelligent, tu sais de Coriolis en a juste assez de l'écriture de la littérature populaire pour ce, Sherlock Holmes avait apporté à l'auteur de cette grande réputation et des intérêts, de Coriolis ou un goût.

Alors, Mace côté saisir fermement à l'agent de droits, en attendant désespérément un travail de Coriolis, de temps en temps, il a révélé un sentiment de regret à toutes sortes de Sherlock Holmes fans de mécontentement et autorisés à une histoire mille livres de rémunération généreuse.

Une double approche, un an plus tard, il y a des résultats, Conan Doyle a de nouveau écrit, que Holmes du canyon de sortir, puis à effectuer l'histoire les merveilleux un paragraphe.

Imaginez, si ce n'est pas l'un de l'autre un segment de tampon Metz à temps, mais pas constamment poussé, je crains que le détective de l'histoire de la littérature va perdre une étoile brillante de star.

Bien sûr, entrave les négociations est une "caché", souvent caché sous le prétexte de toutes sortes de belles, pas facile d'être un coup de voir, c'est à nous d'abord une dépanneuse, ralentir, capable de gérer cette situation.

Le célèbre négociateur de la société américaine ITT, D. Kolby, a évoqué un cas où les négociations entre Colby et S. étaient presque terminées.

Cependant, l 'attitude de l' autre partie s' est soudainement durcie et a imposé des exigences injustifiées à l 'égard des accords déjà négociés.

Pourquoi la société s' obstine - t - elle à faire obstruction à la signature alors que le représentant de l 'autre partie n' est pas aussi déraisonnable et que l 'accord est certainement dans l' intérêt des deux parties?

Après avoir recueilli des informations sur tous les aspects, on a enfin compris la clé: l 'autre partie pense que l' ITT est beaucoup plus bon marché que lui - même!

Bien que les prix soient acceptables, le sentiment d 'injustice psychologique est difficile à accepter, ce qui a entraîné un blocage de l' accord.

Le contrat a été signé une heure plus tard, après que Kolby eut repris les négociations, sachant que les bénéfices des deux parties étaient à peu près les mêmes.

Il y a encore beaucoup de ces obstacles cachés dans les négociations pratiques et les tactiques dilatoires sont efficaces.

Il convient toutefois de noter que ce « retard » n 'est en aucun cas passif, mais qu' il s' agit plutôt de recueillir des informations, d 'analyser les problèmes et d' ouvrir la voie à une situation dans le temps imparti.

Attendre passivement ne peut aboutir qu 'à un échec.

Effacer la volonté

La volonté de l 'homme est comme une tôle d' acier qui, sous une certaine pression, peut être maintenue à l 'origine, mais après un certain temps, se plie lentement.

Les tactiques dilatoires sont l 'un des moyens les plus couramment utilisés pour faire pression sur la volonté des négociateurs.

Arrêt brutal, n'a pas donné de réponse (ou réponse ambiguë) le plus souvent de jurer, de fureur insupportable.

A la fin des années 80, la Silicon Valley une société électronique développé un nouveau type de circuit intégré, son caractère avancé ne peut pas être la compréhension du public, et à ce moment, la société a lourdement endettés, d'insolvabilité imminente, le circuit intégré peut être appréciée, on peut dire que j'espère que la société Enfin.

Heureusement, une société européenne identifier et envoyé trois représentants de voler à des milliers de kilomètres pour discuter de questions relatives au pfert.

Sincérité n'est pas petit, mais la bouche commence seulement les frais de développement de 2 / 3.

Au nom de la société électronique de se lever et de dire: "Messieurs, aujourd'hui, ici!" du début jusqu'à la fin de cette négociation a duré trois minutes.

- d'après - midi européens exige évidemment de rouvrir les négociations, l'attitude de "coopération" beaucoup, et circuit de brevets pour un prix plus élevé a été pféré.

Au nom de la Silicon Valley, pourquoi suis décapitent les négociations? Parce qu'il sait faire pression sur deux points: la pression. à savoir que l'autre votre détermination inébranlable; la seconde est la pression de ne pas trop fort pour la capacité de résister à l'autre.

Il estime que les Européens de voler à des milliers de kilomètres pour les négociations, n'est pas seulement parce que ces trois minutes pour rentrer à la maison.

Les négociations, ce qui semble les trois minutes, dans le local, le meilleur moyen est de laisser l'autre jeter des illusions.

En outre, une tactique de retardement comme un moyen de base, peuvent avoir de nombreux changements dans le mode de réalisation spécifique, par exemple des entreprises japonaises souvent prendre ce procédé: pour un négociateur de mandats relativement faible d'avant - garde, sur les détails et l'un à l'autre de manière répétée d'enchevêtrement, peut permettre Une deuxième étape, mais à chaque fois, des concessions à laisser l'autre beaucoup d'énergie.

Enfin, les parties à l'accord ont dessiner le contour général, mais il y a toujours un ou deux points essentiels ne peut pas parler, ce processus tend à remettre à l'autre jusqu'à épuisement.

En ce moment, l'autorité de la société dans la scène, dit "on attend plus longtemps n'est pas la peine, on laisse un peu, c'est d'accord!" au moment de l'autre corps ont été découverts, ce programme tant que dans des limites acceptables, souvent promis.

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Attendre le moment

Les tactiques dilatoires sont également utilisées de manière malveillante pour prendre l 'initiative et faire pression sur l' autre pour qu 'il fasse des concessions en retardant le temps, en attendant les changements de la réglementation, de la conjoncture, des taux de change, etc.

D 'une manière générale, on peut distinguer deux approches:

Le premier est de retarder les négociations et de s' accrocher l 'un à l' autre.

Par exemple, en 1986, un client de Hong Kong a négocié avec une société de commerce extérieur de la province du Nord - est une affaire de fourrure, mais les concessions sont restées longtemps sans suite.

Plus de deux mois se sont écoulés depuis que le marché international de la fourrure, qui était en plein essor, s' est effondré et que les prix ont chuté.

Deuxièmement, il y a une faille dans l 'ordre du jour des négociations qui retarde la livraison.

En 1920, lors de la construction d 'une usine de fils à Wuchang, a commandé 20.000 lingots à la Banque d' Angleterre, d 'une valeur de 200.000 livres.

À l 'époque, 1 livre équivalait à 2,5 livres d' argent et 200 000 livres d 'argent, d' une valeur de 500 000 livres d 'argent seulement.

Fin 1921.

La conjoncture sur les marchés financiers mondiaux a brutalement changé et le ratio entre la livre sterling et la Banque Blanche a augmenté de 1 à 7.

A ce moment - là, les commerçants ont profité de l 'occasion pour presser l' usine de filature de recevoir la marchandise, un demi - million de billets d 'argent blancs, ce qui a fait 1,4 million de dollars, ce qui a causé d' énormes pertes à l 'usine.

D 'une manière générale, pour prévenir les retards malveillants, il faut:

I) une connaissance approfondie de la crédibilité et de la force de l 'autre partie et, en fait, de la manière dont les négociateurs ont eu recours à leurs méthodes habituelles et des faits passés.

Ii) une bonne connaissance de l 'état et de l' évolution de la réglementation, des marchés et de la situation financière.

Iii) réserver une main pour contrer l 'intimidation.

Si l 'argent est exigé pour le système de change, de demander une garantie de crédibilité, de demander un acompte, et ainsi de suite.

Gagner

Les négociations sont une controverse et un processus dans lequel les deux parties veulent que l 'autre agisse conformément à ses propres intentions est très antagoniste.

Mais maintenant que nous assis ensemble, que pour les préoccupations communes dans un protocole, de convaincre la coopération ou la base de quelque chose.

Par conséquent, qui excellent négociateur, à gagner la confiance de tous et de l'autre.

Je connais un de ces négociations "experts", les deux parties de siège rigide bientôt, mortelles ont été terminée, la température de la table n'est pas encore, ce monsieur ne l'hospitalité: "aujourd'hui, de repos, de ne pas parler, miles on touristique ici beaucoup.

"Quand les négociations en désaccord, le potentiel dans l'impasse, ce monsieur est soudainement hospitalier:" n'en parle pas, n'en parle pas, aujourd'hui, de karaoké - moi s'il vous plaît.

"Alors l'occasion de chanter, bien, heureux, les sentiments d'harmonie, de sortir de l'impasse, et des pactions de gré à gré également atteint.

Le roi de poursuivre cet ensemble, est extrêmement efficace, de nombreuses opérations de fois de ne pas parler de lui, par l'intermédiaire de la traînée si trois deux, constamment reportée, en peu de temps est terminé.

Pour être honnête, de gré à gré de la communication comme une forme spéciale de tactiques dilatoires, a un rôle très important.

Le psychologue pense que le mode de la pensée humaine est toujours avec différentes identités, différente de l'environnement et continue de changer, de la table des négociations psychologique et mentale certainement avant la coupe lumineux différent, comme un adversaire à dent pour dent, comme des amis à proximité l'un de l'autre est certainement une bonne humeur.

Lorsque les deux parties de mettre cette relation harmonieuse à la négociation dans un champ, de nature à éliminer beaucoup de malentendus, d'éviter de nombreux rebondissements.

Toutefois, toute forme d'harmonisation doivent suivre un principe: le débat sur les affaires d'adjuvant, et ne doit pas être privés de la victime, qui, par rapport à une qualité de base d'un négociateur, cette qualité est l'une des qualités de négociateur dans le cadre de la nécessité de cultiver.