상무 협상 중의 지연 전술

"분초를 다투다"는 장점이 있다.시간을 끌다“ 이것도 쓸모가 있다.두 법보가 겸비되어 담판인들이 마땅한 담판 예술이다.

　　상무 담판중 지연전술은 형식이 다양하고 목적도 같지 않다.정제동, 허점을 적게 남기는 특징이 있기 때문에 협상에서 상용되는 전술 수단이 된다.전술을 지연하는 것은 목적에 따라 대체로 아래의 네 가지로 나눌 수 있다.

장애를 제거하다.

이것은 비교적 흔한 목적이다.쌍방이 ‘ 대화가 통하지 않는다 ’ 는 교착 상태를 초래할 때, 협상 리듬을 느려질 필요가 있어, 도대체 어디를 가로막기 위해 어떻게 해결해야 할지 살펴볼 필요가 있다.

코난도르는'폴모스 탐안집'의 저자, 천성적 고집, 탐안집 4권 작성 후 굳이 쓰지 않고, 실제 행동으로 몰모스 및 범죄자 모리아티교수와 함께 추락했다.

코씨의 출판사 메스는 뛰어난 사람이라, 코씨는 단지 이런 통속문학의 글쓰기에 지겨웠다는 것을 알고, 작가에게 큰 명성과 이익을 가져온 폴모스, 코씨는 여전히 유독 종을 가지고 있다는 것을 알게 되었다.그러자 메스는 판권 대리를 확고하게 붙잡고 코씨와의 일을 할 때때로 그에게 폴모스 팬들의 안타까움을 털어놓기도 했다. 또 한 이야기로 천 파운드의 후렴한 고료를 허용하기도 했다.더불어 일년 이후 역시 성과가 있었고, 코난도르는 다시 집필하여, 폴모스는 협곡에서 기어 나와 멋진 탐안 이야기를 연출했다.

당시 메스가 상대방에게 완충시간을 주지 않았다면 마음이 급박하고 촉박하여 탐정 문학사에서 빛나는 거성을 잃을 것이다.

물론 어떤 담판의 방해는 ‘ 은성 ’ 이라는 것이며, 종종 여러 가지 당당한 구실을 은폐하기 쉽지만, 한 번에 간파되기 쉽지 않다는 것은 우리가 먼저 미루고 천천히 처리해야 한다.

미국 ITT 는 협상전문가 D ·콜비에게 이런 사례를 언급한 바 있다: 콜비와 S 사의 협상이 종결됐다.그러나 이때 상대방의 태도가 갑자기 강경해지면서 이미 좋은 합의에 대해 까다로운 요구를 제기했다.콜피는 당혹스러워 상대 대표가 그런 무리한 사람이 아니기 때문에 합의는 양측에 유리할 것이며, 이런 상황에서 S 회사가 왜 계약을 방해하는 것일까? 콜비는 이지적으로 협상을 연기하자고 제안했다.이후 각 방면 에서 정보 수집 했 다.

가격은 받아들일 수 있지만 심리적으로 불공평한 느낌은 받아들이기 어려워 합의의 좌초로 이어졌다.결국 협상을 재개하면서, 콜피의 한 비율로 가격을 계산하는데, 상대방은 쌍방의 이윤이 대체로 비슷하다는 것을 알고 한 시간 후에 계약을 맺었다.

실제 상담에서 이런 은밀한 장애는 아직 많은 것이고, 그것들을 상대하며 전술을 지연하는 것은 매우 효과적이다.그러나 이 ‘ 끌 ’ 은 결코 소극적인 것이 아니라 ‘ 끌 ’ 을 통해 정보를 수집하고 문제를 분석하고 국면을 열어야 한다는 지적이다.부정적인 기다림은 결국 실패할 수밖에 없다.

의지를 소모하다.

사람의 의지는 강판처럼 일정한 중압하에서 처음에는 원형을 유지할 수 있지만, 시간이 지나면 천천히 굽어질 것이다.지연 전술은 담판자의 의지에 압력을 주는 가장 흔한 방법이다.갑작스런 중지에는 답장이 없다.

80년대 말 실리콘 밸리 모 전자회사가 새로운 집적 회로를 개발해 선진성은 대중의 이해를 받지 못하고, 이때 회사는 부채가 쌓여 파산하고, 이런 집성 회로가 회사의 마지막 희망이라고 볼 수 있다.다행히도 유럽의 한 회사 혜안주와 세 명의 대표를 보내 수천 마일 동안 양도일을 상담했다.성의는 작아 보이지만 한 입에 올리는 값은 연구비의 2 /3밖에 없다.전자회사 대표가 일어나서 "선생들, 오늘은 여기까지 하자!" 시작부터 끝으로 이번 상담은 3분밖에 안 남았다.오후에 유럽인들이 협상을 재개할 것을 요구하고 태도가 뚜렷하게 협력했다. 그래서 전기 특허는 비교적 높은 가격으로 양도했다.

실리콘 밸리콘밸리의 대표가 왜 감히 협상을 단호하게 하는가? 그가 알고 있어 두 가지 요점을 압박하는 것은 상대방의 결심이 흔들리지 않도록 해야 한다. 두 가지 스트레스가 상대방의 견딜 수 있는 능력을 극복하지 않는 것이다.그는 유럽인들이 몇 천 마일을 날아 협상을 하러 왔을 것으로 추정되며, 이 3분 만에 집으로 돌아갈 수는 없을 것이다.이 3분의 회담은 관례를 깨뜨린 듯 현지에서는 판타지를 버리는 최선의 방법이다.

이 밖에 전술 지연은 기본적인 수단으로, 구체적으로 시행 중 많은 변화가 있을 수 있다. 예를 들면 일부 일본 회사들은 이 방법을 자주 취한다. 한 직권에 비해 낮은 협상자를 선봉으로 삼고, 세부 문제와 상대방이 반복적으로 얽매고 있다면, 한 번의 양보를 할 수 있지만, 한 번은 상대방에게 큰 힘을 주어야 한다.최후의 쌍방은 협의를 이미 대체적인 윤곽을 그려냈지만, 항상 하나의 중요한 점이 일치하지 못하고, 이 과정은 상대방의 기진맥진까지 늦춰야 한다.이때 우리 회사의 권위적인 인물이 등장해 "더 이상 끌 가치가 없다. 조금만 더 양보하면 이렇게 사귀자!"라고 말했다. 이때 상대방의 심신이 이미 투과되었으니, 이 방안은 범위 내에서 받아들일 수 있으면 한마디씩 응낙할 수 있다.{page ubreak}

시기를 기다리다

전술을 지연시키는 데는 또 악의적인 운용이 있다. 즉, 시간을 끌고 법규, 시세, 환율 등 상황을 정대하고, 주동적으로 상대를 협박하여 양보하는 것이다.일반적으로 말하면 두 가지 방식으로 나눌 수 있다.

협상 시간을 끌어 상대방을 진정시키다.예를 들어, 1986년 홍콩 한 고객이 동북 모성의 대외무역회사와 모피 사업에 대해 상담하고, 조건 혜택은 오랜 시간 끌었다.어느덧 두 달 넘게 지났는데, 원래는 번창하던 국제 모피 시장이 만원으로 인해 가격이 폭락하고, 이때 홍콩 상인은 또 매우 낮은 가격으로 인수하여 우리측이 큰 손해를 보았다.

둘째는 협상 의정에 구멍을 남기고 납품 시간을 미루는 것이다.1920년 무창 모 방공장이 공장 건설되었을 때 영국 앤리 양행에 면사기 2만 괴를 주문하여 20만 파운드의 가치가 있다.당시 1파운드는 2.52의 은과 비슷했고, 20만 파운드는 단지 백은 50만 냥이었고, 영상들은 은의 금천을 보고, 사고로 납품하지 않았다.1921년 말까지.세계 금융시장의 시세가 급변하여, 파운드와 백은 태환 비율이 1 • 7 증가하였다.이때 영상이 기회를 타서 방제공장을 외환으로 인수하고, 50만 냥의 은행의 가격이 한꺼번에 10040만 냥이 되어 이 공장은 막대한 손실을 입었다.

전반적으로 악의적으로 미루지 않도록 다음 몇 가지 일을 잘 해야 한다.

상대방의 신용과 실력을 충분히 이해하고 협상자의 관용수법과 과거의 실적을 실시해야 한다.

둘째는 법규, 시장, 금융 상황에 대한 현황과 동향을 충분히 파악해야 한다.

셋은 한 수를 남겨 놓고, 반대로 협박 수단으로 삼아야 한다.만약 금 본위제 결제를 요구하면 신용보증, 선불 요구 등.

호감을 얻다

담판은 일종의 논쟁이고, 쌍방이 모두 자신의 의도에 따라 행동하고 싶은 과정이며, 강한 대항성이 있다.그러나 모두가 함께 앉은 이상, 공동의 관심에 대한 합의를 위해 협력을 설득하는 것은 기본이다.따라서 우수한 협상자라면 상대방의 호감과 신뢰를 중시하지 않는다.

필자는 이러한 담판 전문가를 알고 있다. 쌍방이 자리에 앉은 지 얼마 되지 않아, 인사는 아직 온전하지 않았고, 이 군은 오늘 먼저 휴식을 취하고 말하지 않으니, 우리 이곳의 풍경 명소가 매우 많았다.“ 협상이 서로 버티지 못하고 세력이 교차되었는데, 이 군은 갑자기 손님이 되었다. ” 말하지 않으니, 그만하고, 오늘의 가라오케은 내가 쏠게.“그리하여 꾀꼬리가 춤추고 술잔을 짜는 사이로 마음이 상쾌하고 감정이 화목하여 교차가 깨졌고, 일부 장외 거래도 이루어졌다.이 군 이 봉행 하는 이 한 세트 는 매우 유효 하 고 많은 차례 의 업무 를 말할 수 없 으며 그 가 이렇게 세 번 지연 을 끊 지 않 았 는데, 뜻밖 에 시간 을 완성 했 다.

평온하게 말하면 장외 소통은 전술의 일종의 특수 형식으로 상당히 중요한 역할을 한다.심리학자는 인간의 사고방식이 항상 신분의 다른 환경에 따라 끊임없이 바뀌고, 협상테이블 위의 심리는 분명 야광컵 전 심리와 다르게 상대로 맞서며, 친구로서 무릎을 맞대고 이야기하는 것은 또 다른 기분일 것이다.양측이 이런 융합된 관계를 협상장으로 데려오면 자연히 많은 오해를 없애고 많은 우여곡절이 없어진다.

그러나 어떤 형식의 융합은 반드시 하나의 원칙을 따라야 한다. 개인은 공사의 보좌이고, 공사는 사리의 희생품이 될 수 없다. 이는 협상자의 근본적인 소질에 관계된다.