潜在顧客を実際の顧客に変える方法は学問である

　　フィリップ・コトラー博士は市場をこう定義している：市場はある種の貨物やサービスのすべての現実である購入者と潜在的な購入者。

そのため、市場競争の本質は潜在顧客と現実顧客の争奪である。潜在顧客と現実顧客は相互を前提とし、相互を条件とし、相互に影響し、相互に制約し、また相互に浸透し、相互に交差し、2つは一体となり、市場と企業に共同で作用し、潜在顧客を現実顧客にどのように転化するかは、現代企業が市場をさらに大きくする核心的な問題である。

一、潜在顧客と現実顧客の区別

1、定義

潜在とはお客様現実の顧客にとって、現実の顧客になりうる個人や組織である。このような顧客は、購買意欲、購買意欲、購買能力を持っているが、企業や組織との取引関係はまだ発生していない。現実顧客とは、すでに実現した需要の顧客、あるいは需要がすでに満足されている顧客である。このような顧客は購買ニーズもあれば、購買能力もあり、企業や組織と取引関係にある。

2、構成

潜在顧客には一般潜在顧客と競合他社のお客さんは二大部分です。一般的な潜在顧客とは、購入意向があっても同類の製品や組織になっていない顧客、およびある組織の顧客であったが購入意思決定時にブランド（つまり組織）の認可が比較的自由である顧客、競争者顧客とは、自社の顧客に対して、つまり競争者が持つ顧客層である。このような顧客は、中間顧客（代理店、卸売業者、小売業者など）であってもよいし、最終的な消費者であってもよい、私たちが一般的に言う顧客であってもよい。現実の顧客には、企業や組織と取引関係にある新規顧客と、企業や組織と取引関係にある常連顧客が含まれている。顧客の購買心理、購買行動の複雑な多変性により、市場競争は日増しに白熱化しているため、潜在顧客と現実顧客の間の境界は比較的曖昧であり、しかも両者自体は絶えず動的転化の中にある。

3、数量

一般的に消費者市場について言えば、消費者ニーズの永遠の無限性、複雑な多変性のため、市場競争の日増しに激化し、企業資源の絶対的な有限性、これはどの企業や組織も市場上のすべての顧客を持つことができないことを決定し、つまり、どの企業や組織の顧客でも、市場全体のすべての顧客に対して現実の顧客は常に限られているということです。言い換えれば、限られた市場では、企業や組織の潜在顧客は、所有している現実の顧客よりもはるかに多い。

4、市場争奪

現代社会では、公共サービスを提供する**、郵便、電力、電気通信など、極めて個別の自然独占的な業界を除いて、他のいかなる製品やサービスの提供者も、一家であることはできない。競争状態では、ある企業や組織が失った潜在顧客は、別の企業や組織の現実の顧客になる。各企業や組織は自分の現実の顧客の投資と建設を非常に重視している（企業の80%の利益が20%の顧客から来ているため）ため、企業や組織が争う主な対象は、潜在顧客である。

5、地位または役割

一方、現実の顧客は現代企業の生存の根本と基礎である。現実の顧客が企業や組織を支えていることであり、企業の生存問題を解決し、企業発展の基礎を築いていることである。現実の顧客がいなければ、企業は生存できず、発展とは言えない。一方、潜在顧客は現代企業の発展の重要な原動力であり、現代企業が激しい市場競争の中で発展を求める主要な目標でもある。企業経営は水に逆らって舟を進めるようなもので、進まなければ後退する。優勝劣敗の市場競争に直面して、企業が長期的に市場に根付くには、現実の顧客を固める以外に、市場の盲点である大量に存在する潜在顧客に突破を求め、発展を求めなければならない。実際、企業の経営活動の中で、現実の顧客に目を向けるだけで、潜在顧客の開発を軽視している企業は永遠に大きくないし、気候にもならない。そのため、潜在顧客であれリアル顧客であれ、企業の生存と発展にかかわり、企業の盛衰と成否にかかわっている。