어떻게 고객의 수요를 알 수 있습니까?

   在导购员培训的过程中，导购员反映较多的是顾客不配合，问他需要什么，他们不肯说，要么免开尊口，要么说“随便看看”，“看看再说”，要了解他们的具体需求，很难。 

    要了解顾客需求先了解顾客背景 

고객이 들어오자마자 안내원은 관찰을 통해 고객의 신분을 대체로 판단하고 공무원 노동자 농민 상인 학생, 학생들이 말하는 것을 보고 귀신이 들리도록 귀신이 들리도록 하는 것을 보고 귀신을 들을 수 있게 한다.

이어 헤어스타일의 피부색 기질 등으로 고객의 경제조건을 판단해 구매력은 사람의 귀천에 따라 귀천을 추천하는 제품입니다.

셋째는 고객의 내의를 판단하고 구매를 의도적으로 하거나 걸어서 당신의 정력을 분배할 수 있도록 유한 생명을 의도적으로 구매하는 고객이라고 판단한다.

넷째는 고객 캐릭터가 개인용 또는 가족을 위해 구매하거나 우인을 위해 구매하는 것을 판단하고 ‘사람 ’에 따라 다른 화살을 쏘는 것을 추천한다.

다섯 번째는 고객의 구매 상태를 판단하는 것으로, 즉 동종 제품을 구매하지 않은 경험이 있으며, 낯선 구매 고객에게 유치원급의 인내심과육과 육성, 관련 경험자에게 많은 말을 듣고'노사 '제품을 많이 강조해 고객을 만족시키지 못한 부분이다.

    如何了解顾客需求？ 

고객의 수요를 알아보는 네 가지 상용 방법

1. 묻는다 —묻는다

첫 번째 질문은 고객의 수요를 알아보는 질문이다.

이 제품의 매장을 결합하여 문의하는 것이 가장 좋다. 그리고 이 매장은 유별난 특유의 독특한 문의이다.

각 브랜드의 모든 기능이나 다른 사람의 기능이 강하므로 묻지 마라.

예를 들면, 당신의 휴대전화 사진은 매우 또렷합니다. 당신은 고객이 여행, 사진 찍는 것을 좋아하는지 물어보실 수 있습니다.

만약 유행하는 연경 고객을 만나게 된다면, 신발은 붉은색 한 마리의 파란색, 머리는 큰 꿩 꼬리, 알록달록, 그래서 이 멘토는 호기심을 가지고 고객에게 "인터넷 QQ 채팅을 사랑해"라고 물었다.

고객님 "네, QQ 채팅할 수 있는 휴대전화 있나요?

나는 이런 휴대전화를 사려는 것이다.

안내원: "우리 회사는 당분간 없다. 다른 브랜드에서 파는 것은 있지만, 우리 휴대전화도 괜찮다"고 말했다.

이런 안내원은 안으로 기어오르는 것이 아니라면, 벽돌을 한 판 주는 것이 좋다.

2. 경청하다

(1) 감정활동에 귀 기울여

우수한 구매자는 부모님, 지도자, 선생님의 연설에 전념해야 한다.

상대방에게 한 가지 메시지를 전달하다: 나는 너의 말을 듣고 싶어, 나는 존중과 관심을 갖는다.

(2) 고객이 연설할 때 중단하지 마라

커뮤니케이션에서 자신의 말보다 중요한 것을 경청해야 고객의 진실한 의도를 알아야 설득력이 있다.

우리는 자신의 판매자에게 대한 조사에서 고객을 끊는 경우가 많다는 것을 발견했다. 이것은 전문적인 판매원이 아니라는 표현도 고객에 대한 실례다.

(3) 적시에 고객에게 적당한 격려와 아첨

이렇게 되면 고객이 더 많이 알려줄 것이다.

3. 생각 —사고

고객과 소통할 때 고객이 하는 말을 통해 사고를 해서 고객의 수요를 알아야 한다.

고객은 그 제품 지식의 한계에 따라 그들의 수요를 정확하게 말할 수 없으므로, 이러한 상황에서 판매원들이 관찰하는 단서와 고객의 언어에 근거하여 고객의 수요를 확정해야 한다. 일부 고객이 표명한 요구는 반드시 그 진정한 수요가 아니다.

판매원들은 관찰과 경청과 사고에 근거하여 진정 의도를 점차적으로 알아야 한다.

예를 들어 한 고객이 휴대전화를 사러 왔다가, 직접 소리 큰 휴대폰이 있는지 물었다.

이 고객은 그의 전화가 비교적 많다고 말한다.

당시 김립은 이런 휴대전화가 없었고 방사선 방지 휴대전화가 있어 전화가 많은 사람에게 적합했다.

그러자 김립 안내원이 방사능 방지 휴대전화를 추천해 줬더니 곧 거래가 성사됐다.

4. 관찰

수요를 알아보다 (인터넷의 한 페이지 내용)를 통해 안내원은 눈으로 팔방으로 귀띔해 봐야 한다.

안내원 은 학력 이 높지 않고 관찰 고객 의 휴대품, 말투, 차림, 표정, 몸체 언어 를 관찰 을 통해 고객 의 수요 를 관찰 했 다.

사례:

(세일즈맨 카운터 앞에 서서 한 쌍의 모자가 휴대전화를 구매하고 어머니 50대, 아들 22세, 아들 1.75 이상, 짧은 바지를 입었다.

판촉원과 고객이 교류하고 있습니다.

S: 그분이 사세요?

C:(어머니가 아들을 가리키며) 그가 샀어요.

(아들이 이전에 쓰던 휴대전화를 꺼내 휴대전화를 꺼내 꺼내 운전면허증을 가져왔다) 예전의 휴대폰이 고장나서 새로운 것을 사고 싶다.

S:(고객이 꺼낸 운전면허증을 알아봤구나) 이런 걸 평소에 운전을 많이 하시죠?

C:(어머니의 대답) 그는 택시를 탔다.

S: 만약 택시를 켜면 자주 차에서 전화를 받습니다. 저희 2스크린 핸드폰이 잘 어울리는데, 전화가 있을 때, 전복을 켜지 않아도 누구의 전화번호를 켤 수 있습니다. 이렇게 커버를 켜서 전화를 안 켜도 됩니다. 몇 가지 동작이 위험할 수도 있습니다.

안전이 가장 중요한 일이다.

그렇습니까?

이런 방법은 몇 년 전에 자주 시련이 없었기 때문에 제품의 공급이 부족하여 장사가 잘 되었다.

금융 폭풍 이후, 승려가 많고, 매장 경쟁이 더 치열해지고, 이 기초에 실용적인 수단을 추가해야 한다.

이하 몇 가지 작은 사례를 소개하려면 그 중 안내원이 어떻게 관찰을 통해 수요를 파악할 수 있는지 살펴보세요.

고객의 수요를 알아보다

    了解需求高招①盯住门口 

하남성 탑하시하시회 1층에, 나는 친척이 휴대전화를 팔고 있는데, 그녀는 나의 아내의 언니인 우리에게서 처제라고 부른다.

처제는 그녀의 여동생을 내게 시집보내려고 했다.

어느 날, 나는 그녀의 카운터에 도착하기 전에 "나도 몇 년 동안 휴대전화를 팔았는데, 며칠 동안 문을 열지 않았고, 옆 여자는 매우 대단했다. 그녀는 하루에 10여 대를 팔 수 있다"고 말했다.

이봐요. "저 여자 넘고 싶지 않아요?"

말하는 중에 손님이 한 명 오면 나는 한쪽에 반짝이며, 그녀가 고객의 요구를 어떻게 알아야 할지 지켜본다.

고객이 카운터로 다가오자 그녀는 "우리 휴대전화를 좀 봐."

손님이 찍소리 없이 그녀는 휴대전화를 꺼내 말했다. "이것 좀 봐."

손님이 아직 말을 하지 않았는데, 그녀는 이어서 다시 한 편을 꺼내서 “ 그것 좀 더 봐 ” 라고 말했다.

그 고객은 계속 앞으로 걸어갔다.

그 고객이 멀리 가면 처제에게 작은 소리로 물었습니다. "이 고객이 어떤 휴대전화를 사고 싶은지 아세요?"

"몰라. 내가 탐색하고 있어."

그녀는 “ 그가 도대체 어떤 것이 필요한지 보자. ” 라고 말했다.

"고객의 수요를 모르는데 어떻게 제품을 소개할 수 있나요?"

묻다

“ 소비자가 당신의 카운터 앞에 도착할 때까지 기다려서는 안 된다. 고객이 방문할 때, 너는 그가 어떤 휴대전화를 살 것인지 관찰해야 한다.

그의 수요는 무엇입니까?

그는 홀 입구에서 걸어온 지 20초 정도 되었는데, 이때 어떤 제품을 추천해야 할지 궁금했다.

나중에 그녀는 나에게 나의 방법을 써서 그날 두 대를 팔았다고 말했다.

    了解需求的高招②观察对手 

귀주 안순은 휴대전화 매장이 개업한 지 얼마 되지 않아 인기를 끌었지만, 김립 휴대전화는 이틀도 팔지 않았지만, 오크스 휴대전화는 하루에 2, 30대를 팔았다.

지역 사장은 나에게 그들의 몇몇 안내원에게 훈련을 하라고 초청했다.

아마도 김립휴대전화 안내원은 이미 ‘대사 ’가 왕림하는 무슨 소리에 일일이 당직한 해방군처럼 곧게 서 있어 좀 우스꽝스러워 보인다.

나는 그들이 20분 후 이미 점심시간이라 그들을 함께 불러 “ 매장이 지금 몇 고객이 있는가 ” 라고 물었다.

'다섯 개'라고 하는데'세 개'라고.

나는 계속 물었다. "몇 개?"

그들은 가지런히 “ 몰라 ” 라고 대답했다.

나는 "지금 고객이 여섯 명이다.

너희들 뒤돌아봐, 보보 높은 카운터 저기 하나 서 있는데, 이 남자는 왜 걸음을 높여 그 1499원의 여자 휴대전화를 골라야 할까?

그의 수요는 이 분홍색 컬러의 음악 휴대폰인가?

우리 김립 씨는 이런 스타일의 휴대전화가 있습니까?

보보 높은 휴대폰에 비해 장점이 있습니까?

당신들은 또 강가카운터의 고객을 보고 어떤 휴대전화를 원하십니까?

당신들이 계속 보시오, 강가카운터에 계신 손님들이 또 하신으로 가시는데, 그는 하신 어떤 휴대전화를 보고 있습니까?

그는 이 디자인의 이 가격대의 휴대전화를 연속으로 보고 있는데, 그가 이 휴대전화를 사고 싶다는 것을 설명하고 있습니까?

이 고객이 당신의 카운터로 옮기기 전에, 당신은 즉시 맞이하여 그가 방금 주목한 그 휴대전화를 소개합니다.

매장 모든 고객을 고객으로 삼고 고객이 경쟁 상대의 카운터로 다가오면 고객의 수요를 탐색하고 대책을 궁리하고 증후약을 쓰게 된다.

    了解需求的高招③派人卧底 

광저우 천하컴퓨터성 1층 혜보 전문점에서 나는 단번에 마음에 품은 17.3치 큰 스크린 노트북을 찾았다.

혜보의 안내원은 전문이다. CPU, 메인보드의 장점이 옳다. 특히 512 독립 카드의 소개로, 이따금 일부 그림의 트레이닝스님을 마음껏 디자인한 것이 69999위안의 가격을 더 찾아봐야겠다.

혜보 전문점 한 젊은이 가 즉시 다가와 “선생님 은 스크린 컴퓨터를 사세요. 따라와, 우리 5층은 대리 이보다 싸요!”

나는 그가 비록 작업복을 입지 않았지만, 강도를 하는 나쁜 사람은 아니지만, 카운터 사이의 좁은 길을 따라 앞으로 나아간다.

그는 거의 나를 밀고 엘리베이터 옆으로 와 나를 엘리베이터에 끼워 물었다. “이렇게 큰 컴퓨터를 사무실에 두고 쓰는 거죠?”

내가 말했다. “그렇지 않고 가끔 외지로 들고 간다.”

말할 때 5층이 도착했다. 그는 내가 먼저 아래로 내려가 왼쪽으로 꺾었다고 나에게 말했다. "우리 가게의 여러 종류의 컴퓨터가 다 있어 아래층보다 더 싸다는 것을 보아라."

'샤오왕, 손님이 왔으니, 좀 대접해. 그는 나를 깜찍한 안내원에게 맡기고, 엘리베이터 쪽으로 돌아갔으니, 1층에 계속 누워서 고객 수요를 알아보고 갔을 것이다.

    最后这一了解顾客需求的实用高招算不算不正当竞争呢？